[摘 要]随着女性社会地位不断提高和旅游客源市场竞争的日趋激烈，女性成为了旅游业新的开发热点，具有极大的发展潜力。都阳湖生态旅游示范区旅游资源丰富，具备开发女性旅游市场的优势条件。示范区内的旅游企业应该针对女性消费者需求，设计出更多适合女性消费者的旅游产品。井进行有效营销，从而在激烈的竞争中扩大市场份额，赢得竞争优势。
[关键词]鄱阳湖生态旅游示范区；女性旅游市场；市场开发
[中图分类号]P590.8 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2010)05-0135-03
[作者简介]阮秀梅，江西旅游商贸职业学院讲师，硕士，研究方向为旅游营销；
左 剑，江西旅游商贸职业学院讲师，研究方向为旅游营销。(江西南昌330100)
一、引言
2010年2月9日，《鄱阳湖生态旅游示范区规划纲要》开始面向社会征求意见。鄱阳湖生态旅游示范区规划范围包括南昌、九江、景德镇、鹰潭、上饶5市以及抚州、宜春、新余、吉安的部分县(市、区)，共51个县(市、区)，面积7.49万平方公里，人口2555万人。2009年示范区旅游接待总人数5750万人次，旅游收入418亿元人民币，分别占全省比重的61.18％和61.83％。规划围绕“四个示范基地一个产业园区”的总体定位，提出建设10个旅游功能区及6个旅游集散服务中心，争取到2020年，全区旅游接待人数和旅游总收入分别达到全省总量的70％以上，对鄱阳湖生态经济区相关产业的发展产生强劲的带动作用。
在鄱阳湖生态旅游示范区建设的过程中，笔者认为女性旅游市场不仅是个现实的市场，而且是个拥有巨大潜力的市场。随着女性社会地位、受教育程度和就业率的提高以及家庭可支配收入明显增加，女性外出旅游度假的人数呈上升趋势。鄱阳湖生态旅游示范区旅游资源种类多、规模大、品位高，区内生态环境优美，空气质量优良。经过多年开发建设，区域内基础设施明显改善，旅游产业体系初具规模，为吸引女性旅游者打下了良好的基础。但是，长期以来，区域内很少有旅游企业真正从女性角度出发，认真考虑并满足女性旅游者的需要。目前，所能提供的专门针对女性开发的旅游产品仍然很少，现有旅游产品的单调性和同一性无法引起女性想立即消费的欲望。因此，区域内的旅游企业如果能针对女性旅游消费者的特点，结合江西旅游资源的实际状况，设计开发满足女性旅游者需要的优质产品和服务，并运用积极的营销策略，将有助于旅游企业在激烈的竞争中扩大市场份额，从而赢得竞争优势。
二、做好市场细分，开发富于女性特色的旅游产品
1 青少年女性旅游市场。这个阶段的女性大多数还在学校求学，即使在工作的，时间也较短，没有脱离青少年女性独有的活泼、自信、好奇、幻想等特征。因为自身的年龄和心理特征，青少年女性有着比成年人更强烈的出游动机。她们旅游主要动机出于调节精神、观赏风景、娱乐购物以及开眼界、长见识。出游方式上，她们喜欢团体出游，或与室友、好友结伴出游。她们旅游的目的多是为了观光，选择的也多与自己日常生活环境反差较大的著名旅游景观。这些青少年旅游者人数众多，受到良好的教育，消费水平较高，是一个潜在的大市场。
观光旅游是鄱阳湖生态旅游示范区旅游的主导产品，主要以名城、名山、名湖为依托。如以历史文化名城南昌、九江、抚州、古镇吴城等为依托的文化观光旅游；以世界文化景观庐山、世界文化遗产三清山、龙虎山等为依托的名山观光旅游。旅游企业应针对学生的假期集中、时间长、相对固定的特点，可重点推出假期游、周末游等产品；在开发观光旅游产品时，应不断增加和丰富产品的内容，融知识性、文化性和参与性于一体，提高现有观光旅游产品的档次，加速观光旅游产品的更新，以满足旅游者新的需求。
2 中青年女性旅游市场。中青年女性是女性旅游市场的主要组成部分。她们大多是职业女性，收入丰厚，追求自我发展的欲望强烈，旅游行为特征是：出游时间以假日为主，逗留时间较长，消费水平高。在出游方式上，自我独立性弱，多倾向旅行社组织的团体游，也有人喜欢小包价旅游。旅游活动的空间范围一般倾向于到居住地附近的城市旅游。她们出游的决策行为会因为是否有小孩而明显不同。
25—30岁已婚没有孩子的女性，无家庭的顾虑，在努力工作的同时，充分享受着二人世界的乐趣。她们在经济上比较富裕，精力充沛，在旅游市场上十分活跃。她们会进行象征地位、实力或与众不同的旅游结婚；她们喜欢时尚、文化内涵丰富的旅游产品；同时，她们也喜欢刺激新奇的旅游产品，适宜长距离的旅游。区内旅游企业可针对她们爱美、追求时尚的特点，设计旅游产品。例如，星子县温泉旅游，在享受温泉放松身心的同时，可以教给女性旅游者关于茶道和花道的有关知识，寓教于乐；森林有氧游，根据女性的运动能力做出合理的运动安排，如到庐山、三清山或龙虎山的森林里练习瑜伽，排出城市里污浊的空气，净化身心；高山探险、森林探险等探险旅游产品也适合她们。
30－40岁的女性的生活有家庭和事业两个重心，是生存压力最大的女性群体。她们需要通过旅游缓解生活的压力，寻求内心的平衡，对观光类、休闲类产品需求大；为了留住青春，她们热衷森林旅游，以及各种SPA、有氧运动类旅游项目。婺源县正着力打造古村观光、文化体验、乡村度假、茶乡风情等旅游产品，非常适合她们；而西海国际养生休闲度假旅游区着力打造的亲水运动、养生养颜、山水观光、休闲度假、宗教朝觐等旅游产品，也对她们有不小的吸引力。
3 中老年女性旅游市场。中老年女性通常将家庭的主要花费用在教育子女，服侍丈夫和孝敬父母上，消费行为多以能满足生活的实际需要为前提，讲究经济性、实用性，她们的消费行为是理性的，对于她们来说，旅游消费是一种奢侈型的消费。她们外出旅游的次数很少，即使去旅游，也只是选择短线旅游，比如说去郊外或是相邻的城市。由于这个阶段的女性都有孩子，所以她们的旅游目的偏向于带孩子去有知识性和趣味性的地方游玩，让孩子增长见识。鄱阳湖国际湿地公园融湖光揽胜、科考科普、候鸟观赏、渔俗体验等旅游产品为一体，对她们很有吸引力。另外，中老年女性的朝拜心理比较突出，喜欢宗教类的旅游产品。龙虎山着力打造的丹霞山水、道教朝觐、崖墓探秘、休闲养生等旅游产品，很适合她们。周末，到郊外的农家乐旅游，花费时间与费用不多，适合家庭旅游，对她们很有市场。
4 老年女性旅游市场。老年女性不需要再为子女的抚养、教育问题而担忧，而且基本已退休，有充裕的时间来关注自己的健康和享受生活的乐趣。研究表明，在旅游行为上，老年女性旅游者有强烈的假期旅游欲望，喜欢选择节奏慢的国内假期旅行，希望把自己以前的旅游愿望变为现实，在旅游活动期间偏好购物。她们重视目的地服务人员的态度，而且年龄越大，这种重视程度越高。针对老年人夏天易中暑的特点，庐山等地可推出避暑旅游产品；针对老年人特别注重身
体健康的心理，旅游企业可推出中医康复旅游、素食旅游、养生保健旅游等医疗保健旅游；针对老年人的怀旧情愫，红色旅游产品很有市场，另外，由于女性的平均寿命比男性要长，丧偶的老年女性也较多，她们出游的愿望比较强，对宗教类、探亲类、访友类产品感兴趣。
三、制定灵活的定价策略
商品价格是影响消费者行为最重要而且最敏感的因素。由于女性对产品的价格比男性更为敏感，价格需求弹性大，因此，旅游企业必须研究女性消费者的心理反应，重视产品价格的心理功能，利用不同的定价策略来影响其消费者行为。
1 低价策略。受中国传统文化和其天性的影响，大多数女性都有节俭的习惯，多为经济型消费者。她们对价格非常敏感，物美价廉是购物的基本标准。因此，针对已经十分成熟的旅游产品，尤其是传统的观光型旅游产品，旅游企业应抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理，采取低价策略，以扩大销售量。
2 高价策略。很多女性认为通过所购买产品的价格，可以表明自己的社会地位、文化修养和生活品位等特征。对于已经形成品牌的旅游产品，尤其是市场上推出的独一无二或较新的旅游产品和项目，比如在探险、养生养颜、深度体验等新型旅游项目上，可针对女性富于幻想、要求变化、尝试新产品的要求制定高价。同时，要注意在提供的服务项目上力求新意，使消费者感到物有所值。
3 灵活运用折扣定价策略。女性心理活动易受各种外界因素的影响，如广告宣传、折扣、营业员的服务、其他消费者的意见等。因此，旅游企业可灵活运用数量折扣、季节折扣等折扣定价策略，也可以采用送赠品、买一送一、抽奖等促销方式，促使追求经济实惠的女性在打折的诱惑下做出购买行为。同时，在淡季时给产品打折还能平衡旅游产品的销售。
四、提高旅游服务质量，满足女性旅游者的需求
1 提高旅游产品的安全性。鉴于女性对安全的重视，旅游企业应提供尽可能安全的旅游线路、交通设施、住宿条件。例如，在导游服务中，安排稳重、经验丰富的男性导游，可增强女性旅游者的安全感；在旅游线路安排上，应避免有安全隐患的景点；在住宿安排上，尽量选择入住有女士楼层的宾馆；在饮食安排上，尽可能选择资质合格、信誉好的餐厅就餐。
2 提供针对女性的特色服务。女性旅游者人住的宾馆可在房间内提供具有女性特点的设施设备、家居装饰用品和书籍杂志，摆上女性喜爱的鲜花和水果，在卫生间提供女性专用的洗护产品和卫生用品，并由女性工作人员提供服务；为方便带小孩的女性游客，宾馆可采取加小床的办法；在餐饮方面，可提供女性旅游者喜爱的“家庭烹饪”来满足女性旅游者饮食需要，并适当延长餐厅就餐的时间。
3 旅游行程安排相对宽松。女性在旅游中喜欢购物、照相和散步，并且与男性相比，女性体力较弱，如行程安排过紧，体力消耗过大，那么女性旅游者体验到的将是劳累而不是旅游乐趣。因此，在安排行程时，线路安排应避免重复，并为女性留下充足的购物时间，既可借此休息、恢复体力，也可满足女性的购物欲望，旅游企业亦可增加收入，可谓一举三得。
4 建立客史档案，提高售后服务质量。旅行社及导游员应及时做好女性游客旅游意见的反馈和收集工作。将顾客的购买经历、表扬与投诉、对产品的特殊偏好与需求记人顾客档案，以便能在日后的产品营销中提供有针对性的服务，并及时将新产品信息通报给她们。从而赢得她们的好感与信赖。同时，可适时发放一些小礼品，迎合女性希望受到重视、看中小恩小惠的心理，力求在她们心目中留下美好的印象，形成优良服务的品牌效应，争取发展其为企业的忠实顾客。
五、加强女性旅游产品的宣传力度，更新促销观念
1 人员促销策略。旅游产品是一种无形产品，在购买之前女性会缺乏购买安全感，面临购买风险。女性旅游消费者常常通过旅游企业销售人员的讲解、宣传资料的介绍、心理的感受程度来决定其购买行为。因此，在女性旅游促销中，直接的人员销售效果最佳。销售人员应以关心女性旅游者为目的，使用亲切温和的语言，向顾客提供耐心、细致的咨询服务，及时了解顾客的需要和特点，消除女性购买者的种种疑虑，促进旅游协议的达成。
2 传统媒体营销。女性消费者的消费理念及行为易受媒体影响。旅游企业应确定目标市场，运用电视、杂志、报纸等传统媒体，及时把有关的旅游信息传递给女性消费者，利用刺激性的诱因(如折扣优惠等)和正面强化的旅游产品和服务宣传来引导女性旅游者消费。考虑到传统媒体较高的价格，相关旅游企业可考虑进行联合推广，以降低营销成本。
3 网络营销。互联网是现代女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。旅游企业可以利用低成本、高效率、跨时空的互联网，为女性旅游者提供丰富的旅游信息，供她们查阅，并选择感兴趣的景点和线路，让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格，风味小吃等情况。旅游企业应积极创造网络销售的条件与环境，精心解决好企业主页与其他旅游企业网页、旅游网站、旅游地网站的链接关系，为女性客入网上预订和网上消费提供便利条件，让她们感受到细致人微的服务。同时，收集各种女性旅游小贴士，在网上发布各种相关旅游攻略，刊载作家以女性角度来写的旅游随笔、感悟等文章，刺激女性潜在的旅游欲望，进而引发她们的旅游动机。
4 通过妇女组织进行促销。女性相对于男性来说是一个弱势群体，她们依赖性大，“归属感”强。因此，为打开女性旅游市场，旅游企业要加强对各级妇联、工会、女性团体等有关妇女组织的公关，争取她们的大力支持，一方面利用女性对团队的归属心理。集聚人气；另一方面为这些团体的女性客人量身定制个性化产品及服务。例如，组织大型女性旅游团，开展“三，八”妇女节、母亲节等节庆旅游，组织女性异地度假、保健、购物、烹饪旅游等活动。
5 开展主题活动促销。旅游企业可协同旅游主管部门及相关机构，利用各种特定节庆，如：三八妇女节、母亲节、儿童节、情人节以及圣诞节等，向国内外联合推出“女士之月”、“女性狂欢节”等各类主题活动，使之成为对外招徕、吸引女性顾客，扩大旅游企业自身知名度的良好契机。
责任编辑 熊一坚
