独联体区域 2011 年度市场计划 一、独联体区域内主要市场简介 独联体区域共有 15 个国家，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦、波罗的海三国（立陶宛、拉脱维亚、爱沙尼亚）、中亚五国（哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦）、格鲁吉亚、阿塞拜疆以及亚美尼亚。择其要简介如下：
（一）
俄罗斯 俄罗斯国土面积达 1707.54 万平方公里，横贯欧亚大陆，跨越 11 个时区，是世界上幅员最辽阔的国家。截至 2010 年 1 月 1 日，俄罗斯人口为 1.419 亿，其中城市人口 1.0369 亿，农村人口 0.3821 亿，城市化率达到了 73%。目前，俄罗斯共有百万以上人口城市 12 座，50-100 万人口的城市 25 座。大多数的大城市都位于俄罗斯的欧洲部分，超大城市主要包括莫斯科和圣彼得堡。
1999-2008 年，俄罗斯国民生产总值平均增长率超过了 7%。2009 年，受国际金融危机冲击，俄经济大幅下滑，GDP 同比下降 7.9%。到了 2010 年，随着原油价格的上涨，俄经济得到了一定的恢复，GDP同比上涨了 4.0%，经济总量达到了 14635 亿美元，人均约 1.03 万美元。
在进出口方面，俄罗斯主要以资源性出口为主，2010 年的出口总额达到了 3964.4 亿美元， 同比上升了 31.4%；进口主要以机电、服装、化工产品为主，2010 的进口总额为 2289.5 亿美元，同比上升了36.8%。其中对华出口为 203.3 亿美元，从中国进口 390.1 亿美元。
（二）
哈萨克斯坦 哈萨克斯坦共和国位于亚洲中部，北邻俄罗斯，东接中国。国土面积为 272.49 万平方公里，首都为阿斯塔纳，总人口约 1643 万，由哈萨克、俄罗斯、乌克兰等 131 个民族组成，其中哈萨克族占总人口的５８．６％。哈萨克语为国语，俄语是国家机关和地方自治机关使用的官方语言。行政区划：14 个州、2 个直辖市（阿斯塔纳市和阿拉木图市）
根据最新的统计，哈萨克斯坦 2010 年 GDP 总量达到了 1460 亿美元，较 2009 年增长了 7%，目前的人均 GDP 已达约 9000 美元，居民名义货币收入同比增加 12%以上，职工名义工资同比增长 15%以上，通货膨胀水平 7.8% 。2010 年，在《加速工业创新发展国家纲要》框架下，完工投产了 152 个建设项目，总投资达 8000 亿坚戈（约合 55 亿美元）。而到 2014 年前将落实 294 个大型工业项目，总投资约550 亿美元。同时强调改善住房和生活条件，2011 年财政拨付住房建设扶持资金 750 亿坚戈（5 亿美元），要求完成 600 万平米住房面积的建设任务。
中哈之间的经贸往来一直相当密切，中国是哈萨克斯坦除俄罗斯之外最大的贸易伙伴，2010 年双边贸易额达到了 140.8 亿美元，其中中国出口为 39.6 亿美元。
（三）
白俄罗斯 白俄罗斯是个内陆国家，地处欧洲中心，总面积 20.76 万平方公里。截至 2010 年 1 月 1 日，白俄罗斯人口为 948 万；其中城镇人口占到了 74.5%，乡村人口 25.5%；劳动力人口约占 49.2%。首都明斯克，同时也是其最大的城市，人口约 170 万，其他大城市包括戈梅利、莫吉廖夫、卫捷布斯克、布列斯特以
及格罗德诺等。
自 2003 年至 2008 年，白俄罗斯经济实现了年均 10%左右的增长速度。受金融危机影响，2009 年白俄罗斯经济停止了持续快速增长的势头，当年国内生产总值约 490 亿美元，比上年仅增长了 0.2%。2010年，白俄罗斯经济得到了迅速的恢复，GDP 总量达到了 540.6 亿美元，同比增长了 7.6%。
在进出口方面，白俄罗斯主要以进口能源和原料，出口化工、机械和汽车制造、电子工业、光学仪器等为主。2010 年，白进口总额为 348.7 亿美元，同比增长 22%；出口总额 252.3 亿美元，同比增长 18.4%。年度贸易逆差达到了 96.4 亿美元，同比上升了 32.6%；白俄罗斯的外贸依存度较高，严重的贸易赤字也成为了其所面临的一个非常棘手的问题。
（四）
乌克兰 乌克兰位于欧洲东部，国土面积为 60.4 万平方公里，是欧洲面积第二大的国家，仅次于俄罗斯。截至2010 年 1 月 1 日，乌克兰总人口为 4596 万，其中城市人口 3152 万，占 68.4%；农村人口 1444 万，占 31.6%乌克兰人口的突出问题是近年来下降趋势明显，最近 5 年人口减少了 110 万。另外男女比例失调问题也比较严重，男女比例约为 46：54。
2008 年以来，随着国际金融危机的蔓延，乌克兰经济发展遭受了较大冲击，主要表现为经济增长速度明显放缓，外债大幅增加，外汇储备持续减少，本币贬值，金融流动性不足，实体经济生产停滞，外国直接投资减少等。2009年，乌克兰的GDP为9147.2亿格里夫纳，增长率为-15.1%；2010年为10946.07亿格里夫纳，同比增长 4.2%。2010 年乌克兰居民收入增长 23.1%至 11010 亿格里夫纳，居民储蓄增长 94.5%至 1564 亿格里夫纳。
根据乌方统计，2010 年中乌双边贸易总额为 60.18 亿美元，同比增长 44.38%；乌自华进口 47.01 亿美元，同比增长 71.98%；乌对华出口 13.17 亿美元，同比减少 8.16%；乌对华贸易逆差为 33.85 亿美元，同比增长 160.38%。
二、区域内各主要市场的市场情况介绍 （一）
俄罗斯 俄罗斯毫无疑问是独联体区域内最大的单一市场，我公司进入这个市场也较早，但到目前为止，除了稳压器产品还取得了一定的知名度外，低压电器类的产品销售规模还很小，去年大约 60 万美元左右，相较于俄罗斯本土品牌在中国国内上千万美元的年采购额来说，这个量还不足以取得任何的市场反响。在俄罗斯，高端市场由罗格朗和 ABB 把持，而中端方面，有以 IEK 和 EKF 为代表的非常强势的本土品牌，中国品牌在夹缝中求生存，仍以价格为主要手段，主要都集中在中端偏低的细分市场，价格较 IEK 等品牌低 10%左右。正泰目前在俄罗斯设有分公司，但至今还没有突出的表现。鉴于其国内电力市场对中国品牌的排斥，当下我们最应关注的还是零售终端市场以及建筑承包市场等。
（二）
哈萨克斯坦 就哈萨克斯坦来说我公司没有进行过系统的重点开发，曾有几个年采购额在 20 万美元的客户，但现在都逐步在流失。哈国没有低压电器的生产能力，产品主要从俄罗斯进口，品牌结构也与俄罗斯市场基本
相同。哈市场最引人注目的主要有两点，一是其作为中亚五国的中心对其他四国的辐射能力，二是其规模巨大的电力改造市场。所以一个突破口就是想办法进入其电力市场，这也是近期进行市场考察活动的一个重点。
（三）
白俄罗斯 我公司进入白俄罗斯市场也较早，在 2008 年达到了顶峰，当年销售额接近 90 万美元。但白俄罗斯的经济还比较脆弱，受到 2009 年全球金融危机的影响也非常大，08 年之后的销售规模出现了大幅度的下滑。2011 年，严重的贸易逆差基本耗尽了白俄罗斯的外汇储备，这导致其进口业务基本停滞，预计我公司今年在这个市场的销售必将遭遇严重的影响。就三信品牌在这个市场的形象来说还是不错的，可以和 IEK 和 EKF 等俄罗斯品牌一较高下。但这个市场的竞争也是非常激烈的，没有品牌占据绝对的优势，进入这个市场的中国企业也比较多，主要包括如长城，天正，正泰等。就高端市场来说，和俄罗斯类似，这里也是罗格朗与 ABB 占据着绝对优势。
（四）
乌克兰 在乌克兰三信自有品牌未能进入，全赖给 Ukrem 公司进行代工。而 Ukrem 公司在乌克兰市场的发展还是不错的，其 ACKO 品牌在其国内还比较有知名度，2010 年从我公司采购也超过了 250 万美元，预计 2011 年能达到 300 万美元。但 ACKO 品牌主打的是中低端市场，与我公司的高端战略还是相背离的，但碍于双方签订的合作协议，三信品牌被禁止进入这个市场。
三、独联体市场运作的总体思路 根据市场的特性以及公司在目标市场的市场地位，我们把整个区域 15 个国家大致分成 3 类，并分别采取不同的开发策略。
第一类以乌克兰为代表。这是我们的一个重点市场，有单一的一个合作伙伴负责运作，并情况良好，所以目前以维稳为主导思想，继续深化双方的合作，为其提供良好的服务，并通过增加合作的品类（如稳压器）来进一步扩大销售规模，同时努力逐步提高利润率。
第二类为重点开发市场，主要包括俄罗斯、哈萨克斯坦和白俄罗斯三国。目前以上三国已成立了关税联盟，并会进一步发展为共同市场，这是一个涵盖了超过了 1.6 亿人口，GDP 总量超过 1.65 万亿的巨大市场。针对这个市场，主要通过深入目标市场进行实地的市场考察，寻找有实力的分销商，着力搭建自己的销售网络和渠道。原则上不设立国家级的代理，以免捆住自己的手脚，如遇特别有潜力的客户，也以授予区域（城市）、单一渠道或个别产品的代理为主。同时通过展会、行业研讨会、广告等进行品牌的树立。当下，考虑到白俄罗斯不断恶化的经济形势，拟先从俄罗斯及哈萨克斯坦开始进行重点开发。
其余国家为第三类，限于人手并考虑到开发预算的效率，这部分国家先不进行重点开发，主要任务是维护好现有的客户，并通过广交会和其他区域性展会，同时利用俄罗斯及哈萨克斯坦区域内的辐射作用，吸引新客户，扩大销售规模。随着人手和销售预算的增加，再考虑分批进行深入的重点开发，比如说可以从波罗的海三国开始。
四、市场活动的初步规划
基于公司的“十二五”规划，同时也配合公司走出去对市场进行精耕细作的战略，我们远期的规划是把国外市场当作国内市场来开发，在俄罗斯建立分公司或办事处，在波罗的海（立陶宛或拉脱维亚）和新疆建立仓库和物流中心，以产品质量和交货速度作为核心竞争力，树立三信品牌的高端形象。
当然，要实现以上的远期目标，首先我们要积累足够的客户资源，建立自己在目标市场的销售渠道和网络。2011 年拟进行的市场活动主要包括：
1. 6 月-7 月出访哈萨克斯坦及俄罗斯 2. 6 月中哈洽会观展（建议委派市场部人员前往）
3. 10 月 20 日参观西伯利亚工业展并对新西伯利亚等城市进行市场考察
现就 6-7 月间出访哈萨克斯坦及俄罗斯的计划做如下的行程安排：
（一）出访的主要目的：
1. 拜访曾经有过合作的客户，寻求重启合作的机会； 2. 拜访老客户进行客情维护，确定下半年及长期的合作前景 3. 拜访潜在的客户，深入了解客户各方面的能力，探求合作的可能性； 4. 拜会中俄贸易促进会在当地的销售中心，了解其运营情况、可能给予中国企业的支持，评估与其合作对市场推广的作用。
5. 走访当地的电气市场，了解竞争对手的渠道及价格情况
（二）具体行程 拟 6 月 13 日出发，如因签证或其他原因无法按时出访，则顺延一周（绿色为周末休息日）。
6 月 13 日 星期一 上海出发经乌鲁木齐前往哈国，当地时间 20:30 到达阿拉木图 6 月 14 日 星期二 拜访老客户 Variant - Technology 2 公司，讨论今后的合作发展，了解客户对哈萨克斯坦市场的看法。
6 月 15 日 星期三 参观中俄贸易促进会在阿拉木图建立的“中国产品展示销售中心”，了解他们对哈萨克电力市场的看法，评估是否有必要与其进行合作 6 月 16 日 星期四 参观巴拉霍尔卡市场、亚联中国商贸城，了解竞争品牌及价格状况 6 月 17 日 星期五 早 7:20 出发，9:10 到达阿克托别，约见 ENERGU，参观其店面，讨论重启合作的可能性 6 月 18 日 星期六 上午休息，下午 15:10 出发，18:00 达到阿斯塔纳 6 月 19 日 星期日 走访市内建材市场，电器销售终端，了解竞争品牌及价格状况 6 月 20 日 星期一 拜会哈萨克斯坦电力能源协会和哈萨克斯坦标准与认证所，了解当地电力行业对产品的标准和要求，以及市场准入的一些条件 6 月 21 日 星期二 暂空，仍在筛选可以并值得进行接触当地企业。
6 月 22 日 星期三 8:55 出发，10:40 到达科斯塔奈，拜访 SVETOTEHNIKA-1 公司，参观其仓库、商店，了解其分销渠道 6 月 23 日 星期四 继续与 SVETOTEHNIKA-1 公司的会面，商谈合作事宜 6 月 24 日 星期五 搭班车离开哈萨克斯坦前往俄罗斯车里亚宾斯克（班车时间暂时还未确认）
6 月 25 日 星期六 走访市内建材市场，电器销售终端，了解竞争品牌及价格状况 6 月 26 日 星期日 9:10 搭乘火车前往彼尔姆，20:36 到达。
6 月 27 日 星期一 拜访 URAL PAK 公司，了解其销售网络，寻求重开合作的可能性。
6 月 28 日 星期二 走访彼尔姆市内电器市场。21:05 出发，21:05 到达莫斯科 6 月 29 日 星期三 拜访俄罗斯代理，了解代理目前动向，双方继续稳压器合作的可能性，下半年合作的前景 6 月 30 日 星期四 继续与俄罗斯代理进行会晤磋商 7 月 1 日 星期五 拜访 S3 公司总部，商谈合作的启动。
7 月 2 日 星期六 走访 2-3 个大型建材市场，了解目前 SASSIN 品牌在俄罗斯的状况， 7 月 3 日 星期日 走访 OBI、Leroy Merlin 等大型 DIY 市场。晚火车赴库尔斯克 7 月 4 日 星期一 早到达库尔斯克，拜访 KEAZ 公司， 7 月 5 日 星期二 拜访 TECO 公司，参观其销售中心和仓库，确定其实力状况，探讨合作的可能性。晚火车回莫斯科 7 月 6 日 星期三 拜访 Leroy Merlin 和/或 Catastroma（大型连锁零售终端）的采购中心，寻求进入其卖场的可能性。晚火车赴圣彼得堡 7 月 7 日 星期四 早上到达圣彼得堡，拜访 2003 客户，进一步确定双方下半年的合作计划，并由其介绍，与 Minimax（大型连锁低压电器专业商店）公司人员会面，探讨SASSIN 品牌进入其店面的可能性。
7 月 8 日 星期五 拜访 Metrika 公司，参观其卖场，探讨共同进行 SASSIN 品牌推广的方式，确立长远的合作。
7 月 9 日 星期六 市内电器市场的走访，晚火车回莫斯科。
7 月 10 日 星期日 早上回到莫斯科，休整，总结 7 月 11 日 星期一 拜访 MAKKO 公司，讨论欠款及恢复合作等问题 7 月 12 日 星期二 拜访 BESTWELD 公司，探讨稳压器合作的事宜。搭乘晚 21:30 航班回国
7 月 13 日 星期三 早 10:10 到达上海
（三）
出访城市简介 这次出访共到访 9 个城市，分别为哈萨克斯坦 4 个，俄罗斯 5 个，按走访顺序简介如下：
1. 阿拉木图（Almaty），1997 年 10 月前为哈萨克斯坦的首都，位于哈萨克斯坦东南部，是哈萨克斯坦经济、文化中心，也是哈攻略枢纽、航空要站和最大的工业中心，人口约 140 万。当地有一个老客户，目前的合作规模很小。
2. 阿斯塔纳市（Astana），1998 年改现名，并完成迁都，正式成为哈萨克斯坦的首都，位于哈萨克斯坦中部，是哈萨克斯坦政治、文化教育、经济贸易和旅游中心，人口约 70 万。目前无客户。
3. 科斯塔奈市（Kostanay），科斯塔奈州首府，位于哈萨克斯坦北部，经济实力相对较强，是哈萨克斯坦的粮仓和矿产宝库。全州人口约 90 万，科斯塔奈市人口约 20 万，主要工业是轻工业和食品工业。当地有一个比较有实力的潜在客户。
4. 阿克托比市（Aktobe），阿克纠宾斯克州的首府，著名的原油产地，矿产丰富，加工业发达，经济在哈萨克斯坦排名前列，全州共有人口约 68.3 万，阿克托比市人口约 25 万。当地曾有一个中型的客户，目前合作中断。
5. 车里雅宾斯克市（Chelyabinsk），车里雅宾斯克州首府，人口约 113 万。该州位于俄罗斯乌拉尔南坡及外乌拉尔，自然资源丰富，多种矿产占有垄断地位。车里雅宾斯克州面积、人口数量在全俄 89 个行政主体中都排不上号，但其经济地位却相当重要，生产、劳动力和科技发展潜力巨大，基础设施发达，地理交通条件优越，其加工产品运输量排名全俄第 4 位，住宅建设第 9 位，地区生产总值排名第 11 位，固定资产投资排名第 13 位，该州 黑色金属企业的钢产量占全俄总产量的 30.8%，轧材占 27%，钢管占 15.4%。目前无客户。
6. 彼尔姆市（Perm），彼尔姆边疆区首府，人口约 99 万。彼尔姆边疆区位于乌拉尔山脉中段以西，距车里雅宾斯克市约 500 公里，是俄罗斯重要的工业基地，有很多的大型工厂。当地曾有一个中型的客户，目前合作已中断。
7. 莫斯科（Moscow），俄罗斯首都和最大的城市，人口约 1151 万。俄罗斯代理所在地，但目前业务基本停顿。以前主要的客户都集中在该市，近年来由于各种原因几乎都断了合作。但莫斯科永远都是俄罗斯商机最多的地方，目前也有实力较大的潜在客户在谈。
8. 库尔斯克市（Kursk），位于俄罗斯西部，城市不大，只有 20 多万人口，但是是俄罗斯比较重要的一个电气产品制造的一个基地。当地目前有一个很有实力的合作伙伴，是老牌的国有企业，发展前景不错。另有一个看起来比较有实力的客户在谈。
9. 圣彼得堡（St. Peterburg），俄罗斯第二大城市，人口约 485 万，位于俄罗斯的西北部，俄罗斯的文化中心，也被称为北方首都。目前该市有两个规模较大的客户，其中一个为今年新开发的，潜力不错。虽然比起莫斯科，圣彼得堡的市场规模还是小了不少，但也有非常好的发展机会，是眼下最需要重视的一个市场。
（四）
出访人选 由于这次出行将横跨两个国家，分属不同的业务员负责，所以计划由武小琳和杨格泉分段跟我一起出访。具体方案如下：
我和武小琳 6 月 13 日先行出发，先走访哈萨克斯坦，从科斯塔奈出境进入俄罗斯，于 28 日到达莫斯科，29日武小琳先行回国。杨格泉 28 日出发到莫斯科与我们会合，与我一起余下的行程，7 月 12 日我们一起回国。如下图所示。
（五）
费用预算 1. 全程大交通：
约 3.5 万 （见上图）
2. 住宿：约 2.4 万 （按我和武小琳段 16 晚，80 美元/间/晚*2，和杨格泉段 9 晚，120 美元/间/晚计算。
3. 餐饮：约 1.3 万 （按 35 美元/天/人计算）
4. 翻译：约 0.5 万（按 8 天，100 美元/天计算）
5. 签证：约 0.8 万 6. 招待费用：约 0.6 万 7. 礼品：约 0.3 万 8. 交通及通讯费：0.2 万 合计约人民币 9.6 万
海外营销中心 独联体区域
2011-5-19
